Sposób prezentacji alkoholu w sklepach ma realny wpływ na sprzedaż - wnioski z pilotażu prowadzonego na przełomie stycznia i lutego na trzech stacjach benzynowych w Polsce są jednoznaczne. Do inicjatywy nie dołączył Orlen, który ma swoje stanowisko w tej sprawie. Podobnie jak sieć sklepów z alkoholem Duży Ben.
Na stacji objętej pilotażem spadek sprzedaży alkoholu
Na początku 2026 r. Polska Organizacja Przemysłu i Handlu Naftowego (POPiHN) zaproponowała wprowadzenie w Polsce standardu tzw. sprzedaży bezwitrynowej alkoholu, polegającego na ograniczeniu widoczności produktów alkoholowych w punktach sprzedaży (petycja w tej sprawie trafiła do Ministerstwa Zdrowia 29 grudnia 2025 r.).
Sprzedaż bezwitrynowa polega na ograniczeniu ekspozycji – produkt nie jest widoczny na otwartych półkach czy przy kasie, ale pozostaje dostępny dla osób uprawnionych do zakupu.
Według POPiHN rozwiązanie to miałoby zmniejszać impulsywne zakupy, ograniczać ekspozycję alkoholu (szczególnie w przypadku dzieci, młodzieży i osób uzależnionych) oraz stanowić alternatywę dla regulacji, które jedynie przesuwają sprzedaż do innych kanałów.
Sprzedaż bezwitrynową alkoholu przetestowano na trzech stacjach paliw, wśród nich MOL w Pęcicach, przy ul. Sokołowskiej 73.
Rzeczywiście MOL Polska była jedną z trzech firm, które wzięły udział w pilotażu sprzedaży bezwitrynowej alkoholu na stacjach paliw. Z naszej perspektywy najważniejszy wniosek jest jednoznaczny – na stacji objętej pilotażem odnotowaliśmy spadek sprzedaży alkoholu. To potwierdza, że ograniczenie ekspozycji realnie wpływa na decyzje zakupowe klientów
- mówi Portalowi Spożywczemu Piotr Belniak, Head of Retail, MOL Polska.
Tym samym test został zakończony i na razie nie ma planów, by go wznowić.
Program był elementem szerszej inicjatywy zaproponowanej przez Polską Organizację Przemysłu i Handlu Naftowego (POPiHN) i stanowił odpowiedź branży na wyzwania związane z odpowiedzialną sprzedażą alkoholu. Co istotne, to właśnie sektor paliwowy jako pierwszy zdecydował się przetestować to rozwiązanie w praktyce
- dodaje Piotr Belniak.
Orlen powiedział "nie"
W testach nie wziął udziału Orlen, który dysponuje największą siecią stacji paliw w Polsce - na koniec marca br. miał ich 1961.
Orlen podchodzi do kwestii sprzedaży alkoholu w oparciu o obowiązujące przepisy prawa oraz zasady odpowiedzialności społecznej. W naszej ocenie rozwiązania takie jak sprzedaż bezwitrynowa powinny wynikać z jasnych, jednolitych regulacji i obejmować wszystkich uczestników rynku na równych zasadach. Do czasu ewentualnych rozstrzygnięć legislacyjnych nie prowadzimy pilotaży ani testów tego typu rozwiązań
- usłyszeliśmy.
Co ze sklepami alkoholowymi?
Zapytaliśmy Agnieszkę Kozłowską, CEO Dużego Bena, sieci sklepów alkoholowych, która liczy ok. 395 punktów sprzedaży, czy takie rozwiązanie jest dla tego typu placówek w ogóle akceptowalne. Okazuje się, że tak.
Duży Ben jest sklepem specjalistycznym, którego koncepcja opiera się na oferowaniu szerokiego, starannie dobranego asortymentu alkoholi oraz produktów komplementarnych. Klienci odwiedzający nasze sklepy mają świadomość ich charakteru i przychodzą do nich zazwyczaj z konkretnym celem zakupowym. Z tego względu rozwiązania takie jak tzw. sprzedaż bezwitrynowa miałyby ograniczony wpływ na decyzje zakupowe klientów
- przekonuje Agnieszka Kozłowska. Jak dodaje:
Co więcej, niedawne badania konsumenckie realizowane przez Instytut Inicjatyw Gospodarczych i Konsumenckich dowodzą również, że zakupy alkoholu w większości przypadków mają charakter planowany i są związane z określoną okazją społeczną lub konsumpcyjną, a nie z impulsywną decyzją. W praktyce oznacza to, że sklepy takie jak Duży Ben są miejscem, gdzie klienci dokonują świadomych wyborów, a nie reagują impulsowo na ekspozycję produktu.
Czy to działa?
Analizy z Wielkiej Brytanii wskazują, że silna ekspozycja alkoholu może zwiększać sprzedaż nawet o 23-46 proc., głównie poprzez zakupy impulsywne. Z kolei w Estonii, po wprowadzeniu ograniczeń ekspozycji, już po dwóch miesiącach odnotowano nie tylko spadek takich zakupów, ale też wyraźne ograniczenie kontaktu wzrokowego z produktem.
Pilotaż bezwitrynowej sprzedaży alkoholu, zrealizowany na przełomie stycznia i lutego 2026 r. na trzech stacjach paliw różnych operatorów, pozwolił zweryfikować to rozwiązanie w praktyce, zarówno operacyjnie, jak i technicznie.
Jednocześnie pokazał, że jest to model skalowalny, który może być wdrażany szerzej, ale pod warunkiem spójnego podejścia całego rynku - uważa Piotr Belniak.
I dodaje: Kluczowy jest bowiem kontekst. Stacje paliw odpowiadają za ok. 2 proc. całkowitego wolumenu sprzedaży alkoholu w Polsce, a w przypadku ok. 70 proc. z nich inny punkt sprzedaży znajduje się w promieniu 500 metrów. To oznacza, że działania ograniczone do jednego formatu handlu nie zmieniają skali zjawiska, sprzedaż po prostu przeniesie się do innych kanałów.
Przetestowane i zaproponowane przez branżę paliwową rozwiązanie może więc być punktem odniesienia, ale jak mówią nasi rozmówcy, dla całego handlu detalicznego a nie wybranych punktów.
